普通导购向导购的变化
更多的体现在细节的处理上
好的导购比的是在细节上
失误更少或者
处理的方式更好
看看这些^导购推崇的销售技巧
1、正确的迎客技巧
在淡季
能接近顾客就意味着
有可能给自己带来卖货的机会
好好把握
“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧
顾客进店开始看产品时
就开始关注其动向
珍惜和顾客搭讪的每一个机会
2、主动询问缩小购买范围
不要盲目为顾客介绍产品
在介绍产品的同时
要主动询问顾客
想购买什么颜色什么风格的产品
挖掘顾客心思
主动缩小顾客购买范围
比如
当顾客说要一款式新颖时尚大方喜庆的
那么导购人员应该根据随行人员
大胆推测该顾客是结婚用的
3、帮助顾客进行选择
（产品）型号
在确定顾客是准备婚房时
思路就要开始转变
不要让顾客再去观看其他的款式
浪费时间
导购可以很自然的帮助顾客“做主”
许多顾客在选择产品时
并没有多少主见
就看我们如何引导他们
4、说出产品独特的卖点
导购不仅要点出自己推荐的这款产品
与众不同的方面
而且把握着消费者虚荣、要面子的心理
强调出这款产品的高档与时尚
暗示购买这款产品代表消费的档次和品味
给顾客下个小套子
千万不能为了点出这款产品的优势
而牺牲邻边那款更畅销的产品
贬低的一文不值
【推荐话术】
这款是今年消费者喜爱的为
流行的款式(特点)
而另外一款则是去年消费者
喜爱的款式(特点)
没有太重贬低那款产品
还给顾客多一个选择
给自己留个余地
同时多给顾客一个暗示
选择这款产品就走在流行消费的前沿
5、抓住顾客关心的问题
如果知道自己的产品并没有太大优势
那导购要把精力放在独有的一个优势上
顾客需要、期望的那个卖点
做到“人有我亦有，人无我却有”
一定要记得在顾客关心问题上
着重强调顾客需要的
和别人差异处，优势处
6、让顾客感受产品，提出异议
引导顾客感受产品
比如在介绍卖点时
先“强制”顾客来体验
很多建材家居产品只有摸了、感受了
才有机会购买
也更容易向顾客进一步介绍产品优势
让顾客能主动注意卖点细节
参与进来发现问题
与顾客达成互动
有效沟通留给顾客深刻印象
7、扮演角色
从一个专业人士的角度分析产品
强调顾客需要的和竞争品牌卖点不同之处
留给顾客深深的思考与记忆
人对第一印象深刻的东西容易产生好感
避免顾客走到竞争品牌
贬低我们产品的不同之处
先下手为强
即使是缺点也要变成优势先讲出来
8、不必讲所有优势卖点
要根据顾客的兴趣和参与性
若顾客依然很认真
而且能跟着你的动作走
那就接着陈述
若顾客已经心不在焉
要离开了
这时必须赶快改变策略
9、目标顾客不要转移
假设导购正在给一位男顾客讲解产品
有位带着两个小孩的夫人
非常专注认真的听着产品知识
这时导购不能将目标顾客转移
只需对这位妇女顾客微笑下
接着对原来男顾客讲解即可
10、诱导顾客下购买决心
及时询问顾客感觉这款产品如何
并介绍现在购买的好处
暗示顾客问到底要不要
当顾客一再关心
售后问题、赠品问题、价格问题
基本上已经看中该产品
只是还有一点担心
这时通过赠品优势、VIP优势、售后服务
等方式
找到顾客到底买不买的答案
11、借助卖场主管的力量
谈到赠品和价格
感觉顾客略有不满意时
借助卖场主管的力量或权力
约来主管
表面上“努力主动”与卖场主管讲价
让顾客感到你在竭尽全力帮他
进一步加强顾客对导购的信任度
即便是让利有限
顾客也会有感于你的竭尽全力
放弃讲价达成交易
12、到后的一“拦”
如果导购已经将所有卖点全部告诉顾客
并且与他达成共识
但是顾客还是走了
要去看一下其他品牌的产品
这时
不要忘记运用
“是，但是”法
先同意
“您的想法当然对，货比三家不吃亏。
但是，您再看看”
通过一个“但是”重新提供新的卖点
或引导其看其他赠品
再次吸引其顾客的注意力
这时
一定要注意技巧
不要引起顾客的反感
若实在留不住顾客
不仿试探性地问他还有哪些方面不满意
是赠品还是产品本身
到后不要忘记说一句
“没有合适的，欢迎再回来,
我一定给你一定的优惠。”
但切记不要告诉他优惠的幅度
顾客要走时
一定想法拦住他
或者给他留个返回悬念或理由
